Experimenten tonen aan: een sterke partij wordt in onderhandelingen vaak geweerd
Mensen stellen bepaalde doelen maar kunnen die vaak niet alleen bereiken. Ze sluiten coalities waarin krachten gebundeld worden. Een opvallend fenomeen is dat potentieel sterke partners met veel inbreng, waarvan je zou denken dat hun kans op mee mogen doen in de coalitie juist groot is, vaak níet in een coalitie terechtkomen. Dat heet het Strength-is-Weakness effect. Via experimenten toetst Joeri Wissink dit effect in zijn proefschrift 'Strength-Is-Weakness Revisited: On whether, why, and when having many resources leads to exclusion from coalitions' dat hij op 5 februari verdedigt aan Tilburg University. Het blijkt dat de ‘zwakken’ de ‘sterken’ uitsluiten vanwege hun ‘hebberigheid’.
Hoewel dit effect al in 1956 is beschreven, bestaan er nog veel onduidelijkheden over de (psychologische) mechanismen die eraan ten grondslag liggen. Wissink wilde drie dingen weten over dit Strength-is-Weakness effect: bestaat het nog (replicatie), waarom en in welke situaties?
Replicatie geslaagd
Wissink voerde de replicatie uit aan de hand van enkele experimenten waarin deelnemers onderhandelen in een poging onderdeel te worden van een coalitie en een som geld binnen deze coalitie verdelen. De deelnemers verschillen in wat ze inbrengen, maar niet in hun mogelijkheid om coalities te kunnen vormen. Wissink ontwikkelde zelf een applicatie, de Online Coalition Game, om online grote steekproeven te kunnen bereiken zodat hij een grootschalig replicatie-experiment kon uitvoeren. Oudere onderzoeksbevindingen, en dus het Strength-is-Weakness effect, konden worden bevestigd.
Hebberigheid leidt tot uitsluiting
Waarom individuen met veel inbreng vaak niet in een coalitie terechtkomen lijkt te liggen aan de ongelijkheid van de biedingen. Sterke partijen willen vaak meer uit de te verdelen pot, waardoor ze minder aantrekkelijk worden voor de zwakkere partijen. Bovendien verwachten de zwakken die handelwijze van de sterken, waardoor de sterken vaak niet eens benaderd worden. De sterken plaatsen hun lage biedingen ook, niet omdat ze dat ‘eerlijk’ vinden maar omdat ze gewoon meer geld willen verdienen.
Uit een tweede set experimenten blijkt dat die hebberigheid leidt tot uitsluiting.
Het Strength-is-Weakness effect blijkt ook op te gaan in situaties waarbij de sterke partner zijn inbreng eerlijk verdiend heeft, in plaats van bij een willekeurige toebedeling (zoals in het replicatie-experiment).
Contact
Joeri Wissink verdedigt zijn proefschrift getiteld Strength is Weakness Revisited: On whether, why, and when having many resources leads to exclusion from coalitions op vrijdag 5 februari 2021 aan Tilburg University (aula, 13.30 uur). Promotor: prof. dr. Ilja van Beest (Sociale Psychologie). Co-promotores: dr. Tila Pronk (Sociale Psychologie, TSB) en dr. ing. Niels van de Ven (Marketing, Tilburg School of Economics and Management).
Nadere informatie en een digitale versie van de dissertatie is op te vragen bij j.wissink@tilburguniversity.edu.
Voor nadere uitleg van dit fenomeen, zie ook prof. Ilja van Beest bij Universiteit van Nederland