Op weg naar plug en play energiedistributie
Hoe anders kan het lopen… In 2016 voorspelde Harmen van Heist nog dat Rural Spark in India tien miljoen huishoudens zou voorzien van duurzame betrouwbare en schone energie. Die voorspelling kwam niet uit. Sterker nog, Rural Spark heeft de Indiase markt helemaal achter zich gelaten.: “We zijn geswitcht naar Afrika – en niet persé om positieve redenen”, vertelt van Heist, nu vier jaar later.
Het zijn vier jaar geweest, waarin Rural Spark zichzelf opnieuw uitvond. Met nieuwe markten, nieuwe inzichten en nieuwe mogelijkheden. “Toch”, zegt Harmen van Heist, “zijn we in de basis hetzelfde gebleven. We zijn altijd blijven werken vanuit onze visie op energie: vooruit kijkend, innoverend, voorop in de markt. Dat heeft ons gered en nu geeft het een voorsprong in het enorme potentieel van de energiemarkt in Afrika.”
Uitspraken Modi
We gaan met Harmen van Heist eerst terug naar 2015. “Dat was de tijd van de productontwikkeling, met prototypes en pilots in het veld. Samen met een partij uit Breda hebben we het product ‘verserieusd’ en klaargemaakt voor massaproductie. Daar hebben we best wel lang over gedaan. Het kwam uiteindelijk in 2017 op de markt en we zijn het met een paar partners – in India – in de markt gaan zetten.
Ongeveer tegelijkertijd kondigde minister-president Modi van India aan, dat het land ‘volledig geëlektrificeerd’ was. Dat was natuurlijk niet waar – het is nog steeds de grootste markt met mensen zonder toegang tot energie – maar die uitspraak had enorme gevolgen. Zo droogden de investeringen richting onze distributeurs op. Dat waren Indiase partijen die onze producten aan de eindklanten verkochten. Zij kregen heel veel geld van internationale organisaties, maar die redeneerden: ‘Als India geëlektrificeerd is, dan gaan wij ons op andere landen richten…’ .”
Mooi geweest
In één keer zag de markt van Rural Spark er in India helemaal anders uit. Ook wel logisch, volgens Harmen van Heist: “Want, wie investeert nu in een product, als de overheid zegt dat zij het volgend jaar ‘gratis’ leveren?’
Rural Spark moest een keuze maken. Van Heist: “Doorgaan was geen optie en we hebben in 2018 – gelukkig – gezegd: ‘Het is mooi geweest, we pakken onze biezen, we gaan naar Afrika.’ En omdat we via distributiepartijen werkten – dus niet zelf de lokale handel of 250 mensen in dienst hadden, zoals onze concurrenten – konden we dat ook doen.”
De overstap
Met Afrika stapte Rural Spark in een nieuw avontuur: “Het was een nieuw continent. We kenden het niet; kenden er bijna niemand… 2018 werd voor ons dan ook een echt transitiejaar. We hoefden daarbij niet helemaal opnieuw te beginnen, maar moesten kijken wat de juiste manier was om te schakelen.”
Rural Spark had het voordeel dat er al een product was. Van Heist: “We wisten hoe het werkte en daar hadden we alle vertrouwen in. Het ging aanvankelijk dan ook niet om het product, maar om de markt. Dat viel mee. OK, het was Afrika, maar die pitch voor ons product, die hadden we al honderd keer gedaan. We wisten natuurlijk al lang wat onze sterktes en zwaktes waren.”
Rural Spark is in Afrika met name aan de slag gegaan met lokale start-ups. “Eigenlijk zijn het geen echte start-ups”, verduidelijkt Van Heist, “maar bedrijven die werkzaam zijn in een andere sector en veel mogelijkheden zien in de ‘solar-sector’. Wat in ons voordeel werkt is, dat wij weliswaar een jong bedrijf zijn, maar dat we een bewezen technologie leveren.”
Booming door BOM
De grote doorbraak kwam, toen Rural Spark in 2019 in zee ging met de Brabants Ontwikkelings Maatschappij. “Vanuit het startup programma van Tilburg University, hebben we nauwe contacten met het Brabantse ‘ecosysteem’. Zo zijn we ook bij de BOM terechtgekomen en hebben we meegedaan aan het Investment Readiness Program (IRP).
We vertelden ons verhaal van het kant-en-klare product, de gigantische markt in Afrika en dat we – samen met partners – ‘al’ 150 stuks hadden verkocht. Zij zijn daar heel kritisch in geweest en stelden, dat onze eigenlijke klant niet de eindklant is, maar de distributiepartij. Om in plaats van 150 stuks, orders van twee of drie ton te krijgen, was het zaak om ons op die lokale distributiepartijen toe te leggen.
Al snel ontdekten we, dat de bottleneck hierbij gevormd werd door de financiën. Je kunt wel een goed product hebben, als je klant het niet kan betalen…. dan doe je niet zoveel. Dus zijn we een oplossing gaan zoeken voor de financieringsproblemen van onze klanten. Halverwege hebben we die gevonden en geïmplementeerd. En vanaf toen ging het ‘Booming’.”
Financieringsplan
Sinds Rural Spark distributiepartners ondersteunt bij financiering van bestellingen, staan de klanten, volgens Harmen van Heist, in de rij: “We bieden dan ook een goede deal aan. Daarvoor zijn we in zee gegaan met Atradius, een van de grootste verzekeraars van Nederland. Het plan komt er op neer, dat de klant ons 15% aanbetaalt en over de rest 3 jaar mag doen, terwijl wij wel meteen bij levering betaald worden. Dat is een enorme ‘game changer’ in de markt gebleken.”
Vier pijlers
Het zou te simpel zijn om te concluderen dat Rural Spark ‘alles’ in Afrika aan de distributiepartijen overlaat: “We zijn geen partij die een container op de kust zet en zegt… veel plezier ermee. Zo werkt het natuurlijk niet. We hebben een productportfolio, dat bestaat uit vier hoofdpijlers.
De eerste is het product; gewoon de techniek. Relatief duur voor plaatselijke begrippen, maar daarvoor bieden we de mogelijkheid van betalen in termijnen. Om daarbij het risico uit te sluiten dat de eindklant niet betaalt, bieden we onze tweede pijler: Pay-As-You-Go. Dat werkt simpel: een termijn moet altijd eerst mobiel betaald worden en als wij die betaling voorbij zien komen, via ons platform, dan krijgt de klant op zijn mobiel een code die hij moet intypen in onze router. Doet hij dat, dan werkt de boel weer.
Met onze derde pijler – de financiering – bieden we het goedkoopste kapitaal in Afrika dat ze kunnen krijgen. En tenslotte geldt als een vierde pijler, dat we distributiepartijen technische en servicegerichte ondersteuning bieden. Daarvoor zitten onder meer lokale medewerkers van ons bij de diverse partijen op kantoor. Zij zijn onze oren en ogen en bieden technische ondersteuning en after-sales waarmee ze ook lokaal de kennis in solarproducten vergroten.”
Weinig verschil in markten
Afrikaanse landen zijn anders. Vooral door hun koloniale achtergrond. Franse invloeden, Engelse invloeden… Toch ziet Harmen van Heist op ‘de markt’ weinig verschil: “In essentie kun je overal op dezelfde manier met de mensen praten. Wat wel erg helpt – en dat hadden we nooit kunnen voorzien – is onze Indiase achtergrond. We werken met Indiërs in ons team en – zonder te generaliseren – Afrikanen zien hen toch als afkomstig uit een ontwikkelingsland… maar ze lopen dan wel 30 jaar voor… dus zij weten hoe het moet.”
Een echt Afrikaans product
Bij Rural Spark werd men door nog een feit ‘blij verrast’, namelijk de enorm positieve ontvangst van het product in Afrika: “Het lijkt wel of we ons product eigenlijk voor Afrika hebben ontwikkeld”, zegt Harmen van Heist. “We deden een test in Namibië, waar we in een paar regio’s gebruikers hebben laten werken met een paar producten van ons en van onze collega’s. En we hebben gevraagd: ‘Wat vind je nou de beste?’ Telkens werd dat van ons aangewezen.”
Rural Spark levert een paneel, een centraal kastje (de Router) en een batterijpack (de Smartcube). Dat is de basis, waarbij het verschil met de concurrentie vooral de aanwezigheid van het losse batterijpakket is. Dat maakt het volgens van Heist tot een ‘next-level product’: “… energie in huis, waar je allerlei producten aan kunt hangen. Ideaal in Afrika, want daar zeggen de mensen: ‘Ik wil een TV’. En vervolgens kijken ze pas hoe ze die inclusief power kunnen krijgen.”
Stap naar energiesysteem
Is die ‘individuele kijk’ van de Afrikanen niet in tegenspraak met het ‘Community-idee’ dat Rural Spark een aantal jaren geleden voorstond?
“In Afrika werken we inderdaad met een individueler model”, beaamt Harmen van Heist. “Maar onze kits kun je nog altijd delen. En wat je ziet, zijn kleine shopjes met twee of drie kits, waar mensen stroom kunnen ‘huren’, of waar ze voor twintig cent hun telefoon kunnen opladen. In essentie is dat ook een community, maar natuurlijk nog niet waar wij naar streven.”
Maar dat gaat, benadrukt van Heist, in de toekomst rigoureus veranderen: “Onze ambitie is eigenlijk helemaal niet om dozen te schuiven en zoveel mogelijk kits te verkopen. We willen naar een soort ‘smart grid’ toe, waarbij verschillende bronnen aan elkaar gekoppeld worden. Plug en play gedistribueerde energienetwerken. Op dit moment doen we dat met 80 Watt kits. Het vervolg zullen zwaardere systemen zijn, waar kabels aan gekoppeld kunnen worden, voor meer efficiency en betere distributie. En de stap daarna is die naar 220, waarmee ook echt tussen dorpen energie uitgewisseld kan worden.”
Delen van energie. Rural Spark is er echt van overtuigd dat het nodig is: “We gaan er in Nederland ook steeds meer naartoe. Toen wij in India begonnen, hadden we het er al over en we roepen we het nog steeds. Ook nu, jaren later. En we weten zeker: in Afrika gaat het lukken!”