Promotie mr. drs. N.L.N. van Dijl

Hoe gaan Middelgrote- en Kleine leveranciers om met ongelijke afhankelijkheid in toeleverancier- afnemer relaties? 

Een belangrijk deel (99%) van de niet-financiële bedrijven in Europa zijn Middelgrote of Kleine bedrijven (Factsheets European Union). Deze kleine bedrijven moeten vaak zakendoen met grote afnemers waarvan zij door de grote bijdrage aan hun omzet van afhankelijk zijn. De grote afnemers zijn echter niet zozeer van de kleine leveranciers afhankelijk. De grote afnemers kunnen van dit verschil in afhankelijkheid gebruikmaken (bijvoorbeeld door traag te betalen, of door extra eisen te stellen, of door zich onredelijk te gedragen). Om meer inzicht te krijgen hoe MKB-leveranciers omgaan met hun ongelijke afhankelijkheid en om hen hierin bij te staan werd het onderzoek gestart. Er werden de volgende vragen gesteld:

• Welke factoren bepalen de mate van afhankelijkheid van een leverancier van zijn belangrijkste afnemer? 
• Hoe beheert de leverancier deze afhankelijkheid? 
• Hoe kan het beheer van deze afhankelijkheid worden verbeterd?

Hoe MKB-toeleveranciers in de metaalindustrie met deze ongelijke afhankelijkheid omgaan is door middel van Kwantitatieve- en Kwalitatieve onderzoeksmethodes onderzocht. Daarnaast is de literatuur onderzocht om te zien in hoeverre het omgaan met afhankelijkheid in de praktijk aansluit bij de literatuur. Het volgende werd geconcludeerd:

• Er is een risico dat toeleveranciers een verkeerde inschatting hebben van hun afhankelijkheidspositie. Zij denken bijvoorbeeld afhankelijk te zijn, en zijn dat niet. Of zij denken niet afhankelijk te zijn, terwijl zij dat wel zijn. Dit kan leiden tot een niet adequaat management van de toeleverancier-afnemer relatie.
• Ongelijke afhankelijkheid van de toeleverancier van de afnemer in een transactie gerichte situatie, leidt tot actie van de toeleverancier om de afhankelijkheid te verminderen, als de gelegenheid zich voordoet.
• Ongelijke afhankelijkheid van de toeleverancier van zijn afnemer in een toeleverancier-afnemer relatie hoeft geen probleem te zijn. Toeleveranciers ervaren het als een probleem als de afnemer zich onredelijk gaat gedragen.
• In situaties van lage afhankelijkheid waarin de toeleverancier zich richt op al zijn afnemers, zal de toeleverancier zijn afhankelijkheid tegenover al zijn afnemers proberen te verminderen als hij daartoe intrinsiek gemotiveerd is.
• Onredelijk afnemersgedrag wordt gedefinieerd als afnemersgedrag dat ten koste gaat van de relatie en de leverancier omdat de afnemer geen rekening houdt met de redelijke en billijke belangen van de leverancier, hetzij door eigenbelang na te streven door buitensporige eisen te blijven stellen ondanks de goed onderbouwde tegenargumenten van de leverancier, of door eigenbelang na te streven en opzettelijk een verkeerde voorstelling van zaken te geven, of door onprofessioneel gedrag dat niet in het belang van beide partijen is.
• Onredelijk gedrag kan psychologische, economische, sociale en technische uitwerkingen hebben op het toeleverend bedrijf.
• Voor de mate van afhankelijkheid van een leverancier zijn de adequate waarneming van afhankelijkheid en het gedrag van de afnemer belangrijk.
• De toeleverancier beheert de afhankelijkheid door als de afnemer zich onredelijk gedraagt, de afnemer hierover en de gevolgen die het gedrag heeft voor het toeleverende bedrijf te informeren. De afnemer zal gevraagd worden om het onredelijke gedrag te verklaren en te beëindigen. Volhardt de afnemer in zijn onredelijk gedrag, dan zal de relatie niet verder worden voortgezet.

De belangrijkste aanbevelingen zijn:

• Dat de toeleverancier vooraf de grenzen kent waarop hij niet meer bereid is om de relatie voort te zetten. Dat de toeleverancier zijn risico-tolerantie kent.
• Dat de toeleverancier zijn relatie kent, vragen stelt, afnemer gedrag monitort en het gedrag probeert te duiden, en alert is op potentieel onredelijk gedrag.
• Dat de toeleverancier zich voorbereidt onder andere door proactief gedrag, het hebben van een klankbordgroep in het bedrijf, door zijn offertes, zijn communicatie en eventueel door het afsluiten van een kredietverzekering. Daarnaast zijn er nog aanbevelingen gegeven hoe om te gaan met onredelijk gedrag in de verschillende fases van de relatie.